计调网旅游人访谈
计调网（jidiao.net）旅游人访谈第一部分：嘉宾演讲
计调网主持人阿雅(1161717413) 13:59:02
大家好 我是计调网《旅游人访谈》主持人阿雅，本期访谈我们请到的嘉宾是：
著名的旅游策划专家丁盟，丁总是我们大家的老朋友，
今天和大家一起探讨《旅行社品牌建设的整合营销传播》的话题，希望能带给大家带来一些收获。上期访谈主题是《旅游信息网站运营之自助投资建站》的话题查看访谈记录，请登录计调网，
计调网《旅游人访谈》栏目组期望每次访谈，每期嘉宾都能给你带来智慧的收获。丁总，和大家打招呼吧！over
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丁盟(1319838230) 14:06:04
大家好，我是丁盟。我们又见面了感谢大家的信任，感谢计调网创造了这个平台让我们相约计调网，共同探讨品牌经营课题，谢谢!
计调网主持人阿雅(1161717413) 14:07:37
在品牌经济时代，产品间的竞争由价格的竞争逐渐转向品牌的竞争。目前在国内旅游市场上，
顾客和消费者已经开始重视所购买产品的品牌价值。因此，品牌的培育和建设对于旅行社有着很重要的意义和市场价值。不过我国旅行社经营现状还不是很乐观，存在很多问题，丁总怎么看？over
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丁盟(1319838230) 14:09:32
是的，我先讲多年前发现的一个有趣现象，我曾把它发表在中国旅游报上，我发现，现在人喝矿泉水不说喝矿泉水而说喝娃哈哈，吃方便面不叫吃方便面叫吃康师付.....这样事例还有很多,这说明什么?说明品牌印象己深入人心。所以树立品牌经营意识是当务之急。
随着我国旅游市场逐渐对外资旅游企业开放，旅游市场的竞争愈发激烈，市场淘汰率也会更高，一些中、小旅行社日渐感到生存危机。为使旅行社能胜人一筹，不少旅行社经理人已经开始打造自己的品牌优势，并取得了很大的成绩，不但牢牢锁住了自己的市场份额，而且还不断扩大市场占有率。但仍有很多旅行社对企业品牌建设及传播在认识上存在误区，在实际经营上存在盲区。
对旅行社经营的产品仍停留在打广告战、价格战的低层次、低水平的层面上，没有对高科技发展为旅行社提供良好的品牌传播途径进行探索和利用，更没有系统的、长远的品牌传播规划，使得旅行社的年收入额增长幅度不大。所以，在新时期，要用新思路来整合各种营销传播手段，构筑系统的、网络化、低成本的企业品牌营销航母，对旅游市场进行宽覆盖、强渗透、多途径的宣传营销攻势，才能给旅行社注入长久不衰的盈利能力。over
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计调网主持人阿雅(1161717413) 14:18:47
品牌的经营需要不断注入新的活力，利用现代化强大的宣传手段再加上系统化的营销构架。
打造充满活力和发展后劲的旅行社品牌力量那么在具体的作为中，丁总有什么好的建议？over
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丁盟(1319838230) 14:20:52
首先，必须对整合营销传播进行战略性提升，将其放在一个战略的高度上来把握。
制定一套系统的、有说服力、能够有效评价成效的品牌传播计划，使企业在与市场的良性互动中获得双赢。唐·舒尔茨认为，“整合营销就是一种适合于所有企业中信息传播及内部沟通的管理体制，而这种传播与沟通，就是尽可能与其潜在的客户和其他一些公共群体，保持一种良好的、积极的关系”。当然，这种关系，必须以深入研究旅游市场的需求为前提，
做到以消费者为核心，为消费者创造价值。经济学上有一句俗语叫做“没有饱和的市场，只有饱和的产品”。旅游市场之所以出现目前“僧多粥少”的局面，很大程度上是由于旅游产品的创新率不高、复制性太强、跟风太厉害。绝大多数旅游企业只是按照外地地接旅行社提供的线路、报价、时间等组合好的旅游行程进行宣传，没有对新时期出现的新需求进行挖掘和经营，而整合营销传播战略恰恰是一种全方位、重点化的覆盖传播营销模式，能够及时满足旅游市场出现的新需求。Over
计调网主持人阿雅(1161717413) 14:28:13
以消费者为核心，为消费者创造价值以关系为核心的客户需求开发为旅行社整合营销提出新的挑战。计调网所提供的一个人为核心的同业朋友圈希望在某种程度上能够帮助同业迎战这种挑战。 over
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丁盟(1319838230) 14:30:05
是的，希望大家抓住机遇，充分利用计调网这个平台。
言归正转，其次，应采用由外而内的工作方式，着重强调沟通、双赢和游客的内心感动。
以前旅行社对品牌建设、传播，停留在比较肤浅的认识上，认为知名度就是品牌，只要多打广告就能带来客源。但由于市场经济大环境对消费者的历练，品牌已经为市场、企业、游客广泛认同。
品牌营销成为旅行社增加产品溢价能力的重要途径之一。应了解旅游者并适应其需求。
对不同的消费群体采用不同的、有针对性的传播方式，从内心感动他们，与他们建立长期的互动、双赢的利益链条。整合营销传播需要把广告、公共关系、导游沟通能力、游客消费水平看成一个整体，并对旅行社的线路产品，包括QQ、两微、一抖等对外宣传的各种手段和渠道进行整合。
旅行社的每一位员工、导游都应成为旅行社品牌营销的能手。另外，整合营销传播还需要旅行社对外宣传使用统一的形象，对外传递一致的品牌信息。
为了使旅行社整合营销传播战略取得实效，必须突出对品牌形象和传播信息的包装设计。先要明确游客主要是通过哪种途径对旅行社有所了解，最终确定品牌的整体提升，确定统一的品牌形象。
实际上游客对旅行社品牌形象的认知，不但包括旅行社名称、广告宣传方式、品牌个性特征等要素，还包括旅游产品的新颖程度、导游形象、旅行社工作环境以及员工精神风貌等，所以，旅行社要充分展示品牌的这些构成要素，并在广告宣传、产品营销上突出这些要素，才能在消费者中产生美好而清晰的记忆。
另外，良好的公共关系及宣传也有利于旅行社品牌营销传播，如有些实力较强的旅行社注重与旅游行政管理部门的配合，能够灵活迎合主管部门对旅游市场的引导，组织旅游活动。
不但给旅行社带来了新的利润增长点，而且搞好了公共关系，取得了良好的社会效益，树立了鲜明的公众形象。Over
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计调网主持人阿雅(1161717413) 14:43:31
品牌营销手法的多样性以及品牌形象的一致性成为旅行社整合营销的前提。
现代营销需要遵从4c(顾客、成本、方便、沟通)原理整合营销的思想，在此前提下，为旅行社品牌乃至产品营销指明了一条通途。over
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丁盟(1319838230) 14:45:22
再次，在与消费者及其他相关利益的沟通中，要注重建立客户营销档案，做到精耕细作。旅行社要注重与客户的互动，及时了解游客的详细信息，特别是对旅行社线路设计的合理程度、导游服务质量、住宿、餐饮等满意度，以及下一步改进的建议，并根据游客的消费水平、层次对游客所在的群体市场进行分类。
经济学上有一个80∶20的理论，认为80％的利润是由20％的高端客户创造的，所以要特别注重对这20％重点客户的沟通交流，建立游客信息反馈情况。有的旅行社实行会员制，较普通游客有较大幅度的优惠；有的则通过赠送印有本社名称、特征的纪念品、宣传品等，在潜移默化的进行市场渗透，这些方式和手段都取得了比较好的成效。Over
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计调网主持人阿雅(1161717413) 14:50:18
信息反馈、及时掌握客户需求，能够为旅行社产品设计提供新的思路，此时分类营销成为一种需求，这里的分类是对客户需求、服务以及产品的分类，是整合营销思维下的分类营销。 over
丁盟(1319838230) 14:51:14
合中有分，分中有合，此为整合营销思维的核心。最后，旅行社要充分利用现代高科技网络技术，为产品提供廉价而有效的宣传，现实中，很多旅行社只是简单地在当地主流媒体（报纸）上做宣传，结果成本很高，收效也不是很大，很多旅游人戏称自己为报纸打工，是新闻单位的二级机构。实际上，随着网络的普及，从互联网上发布、获取信息，越来越被人们所接受。
旅行社可以建立自己的网络平台，特别是充分利用新兴自媒体平台，在上面发布本社比较系统的旅游信息，并且能和消费者用回帖的方式及时交流，只要和一些知名的网站链接，其点击率也是相当可观。利用好两微一抖，将成为旅行社很好的宣传阵地。在整合广播的宣传上，要注重对私家车一族的宣传，特别是对有志于开发自助游、半自助游的旅行社，针对性更强、效果也会更好。Over
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计调网主持人阿雅(1161717413) 14:58:13
对品牌、服务品牌相关内容和服务质量、顾客需求、旅行社营销手法等之间的关系进行系统梳理，
我们可以看到，服务品牌与有形产品品牌相比，更强调服务生产过程对服务品牌的影响。
服务过程居于服务品牌的核心，服务品牌是旅行社品牌建设的基础，而旅行社品牌的建设对于旅行社的长期稳步发展具有重要的作用。今天我们访谈的第一环节到此结束请丁总做个总结。over
丁盟(1319838230) 15:01:23
谢谢，旅行社品牌建设的整合营销传播是一个系统的、长期性的战略工程，不能急于求成，应当分阶段、有步骤的实施，只有这样才能使旅行社的整合营销传播起到实效，为旅行社做大做强提供有利的保障，金杯银杯不如顾客口碑，金牌银牌不如诚信品牌。祝大家在今后工作中树立品牌意识，做响自的品牌，为旅游事业发展增光添彩，为创造良好的经济效益，社会效益做出贡献！谢谢大家。Over
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计调网主持人阿雅(1161717413) 15:05:49
本期计调网《旅游人访谈》第一环节到此结束 《旅游人访谈》栏目是由“计调网” www.jidiao.net 举办的一档公益性在线访谈栏目，每周五下午2-4点定时举办访谈秉承一次访谈、一个嘉宾、一点收获的宗旨，为广大旅游行业从业者提供一个高端、权威、即时的互动平台。
本次访谈同步直播的群还有：
全国旅游人座谈1(79678379)
中国旅游交流(91734365)
出境旅游（50735873）
计调网会员群7（qq群号：74796815）
计调网会员群12（qq群号：86764529）
等40个Q群
工作人员：
青岛超逸商务旅行社 栾艳菊
山东菏泽市春秋旅行社 陈晓宾
张家界运通康辉金凤凰集散中心 郭江
北京远东旅行社有限公司 田霞
长春招商旅行社总部 任宏
杭州逍遥国际商务旅行社有限公司 张敏
湖北南方国际旅行社有限公司 张福
北京新都国际旅行社 王晶
北京青年旅行社 舒羽
青之旅云南专线 陈星
中共海南省青年旅行社 吴清鸿
甘源源
江西省民族国际旅行社 姚振
等共13位
计调网（jidiao.net）旅游人访谈第二部分：嘉宾答疑
计调网主持人阿雅(1161717413) 15:06:49
下面我们开始访谈第二环节：嘉宾答疑
希腊地接@北京(1104608451) 09:37:13
出境地接社和同行组团社营销的有效方式有哪些？ Over
丁盟(1319838230) 15:07:17
首先，充分利用网络资源第一时间将产品信息告知组团社，做到信息准确，产品有卖点和亮点，价格有吸引力。第二应通过面对面与组团社建立合作关系，真诚交流，诚信合作，以质量巩固友情，以价格吸引客户。第三建立自己的网站，MSN和QQ群加强与同行交流。第四印制自己的企业文化简报，定期寄于同行，以展示公司经营理念和线路推荐,还可以集思广益，一个目标拉近与组团社的距离。借用中医一句话：通则不痛，痛则不通。over
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计调网主持人阿雅(1161717413) 15:11:19
707746858 09:38:53
如果刚开始做旅游，该怎么开展业务比较合适？ Over
丁盟(1319838230) 15:11:47
我常教育我的员工：“做事先做人”，踏踏实实做事，实实在在做人，广交朋友，财富不是朋友，朋友才是最大的财富，建立自己的人脉网络，多交流，勤沟通，常拜访。
当把自己推销出去时，即大家对你从认可到信任，再到成为朋友，你的业务自然而然的就上手了，水到渠成，要先挖渠。
再送你一句：你若想在事业上有所成就，就要想方设法满足客户的需要。但你若想在事业上登峰造极，那你必须超越客户的期望。最后祝你前程似锦，宏图大展。Over
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计调网主持人阿雅(1161717413) 15:15:43
广东熊猫国旅(361439438) 09:41:35
对于一个新手该如何营销呢？在没有人脉没有经验的情况下。Over
丁盟(1319838230) 15:16:42
上面和网友的交流你可认真领悟下，我想在从以下几方面下下功夫：
一，认真学习，向书本学，书中自有黄金屋，向他人学，三人行必有我师，取长补短，向经验学，通过自己多问、多跑、多积累，通过学习和实践积累丰富的营销与旅游知识和经验。
二，广交朋友，建立自己的人脉关系
有的业务员只是陷在自己旅行社或客户的圈子内，殊不知，做业务员会接触到许许多多的人，除了本旅行社的客户，还有其它旅行社甚至是竞争对手、政府、媒体等，见过面的，没见过面的，这些人都有自己的交际圈，与他们友善以待，与他们交朋友。
他们不仅是自己学习的对象，更是自己事业的帮助者和推动者。学会扩大自己的交际圈，建立自己的人脉关系，也是在给自己积累无形资产。 请大家记住我这句话，一个人的资源是有限的，但可利用的资源是无限的。
三，建立客户档案将你所有接触过的客户当作自己的资源。
四，成功者永不放弃，放弃者永不成功。
五，推销自己。推销产品，首先要推销自己。只有自己得到了客户的认可，他们才会认可你的产品。 Over
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计调网主持人阿雅(1161717413) 15:25:09
广东熊猫国旅 09:55:34
对于出境专线批发商，他们的主要客户来自同行，但是自己没有定期的散拼出团计划，而是靠量身定做，就是说在市场上有的被动的地位，那该如何去突破市场？获得更多的市场份额？Over
丁盟(1319838230) 15:25:38
我想应创新经营，不仅要你的专线产品创新，你经营思路也应与时俱进，不断创新，做到人旡我有，人有我优，人优我特，我想只要思想不滑坡，办法总比困难多。具体如何突破我认为应因时、因地、因人制宜，变被动为主动的制定出自己的市场营销战略。谢谢 over
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计调网主持人阿雅(1161717413) 15:28:42
旅游人(1145932218) 15:06:26
丁总，您好，那向我们这些不是很有规模的旅行社不复制，还能做些什么？ over
丁盟(1319838230) 15:29:18
先复制后超越，博采众长，谢谢 over
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计调网主持人阿雅(1161717413) 15:30:40
温暖中国 15:12:36
针对广东省的旅游情况不知您有什么好的建议？
丁盟(1319838230) 15:31:04
扬长避短 创新经营 突出特色 出奇制胜 Over
计调网（jidiao.net）旅游人访谈第三部分：群友交流
计调网主持人阿雅(1161717413) 15:32:40
下面我们继续本期访谈的第三个环节：群友交流，在本环节里，各位在线的群友可以自由和嘉宾进行交流和沟通，在以上环节您的问题没有被提交到访谈现场的，现在大家可以和丁总自由交流了。本环节将仅限本群讨论不再转播，谢谢。Over